부동산중개 경영의 길 – 23년 부동산 전문가의 노하우를 담은 실전 경영서
부동산 중개업을 시작하거나 현재 운영 중인 공인중개사라면, 반드시 한 번쯤 읽어봐야 할 책이 있습니다. 바로 23년차 개업공인중개사이자 서울벤처대학원 부동산학과 겸임교수인 공재옥의 『부동산중개 경영의 길』입니다. 이 책은 단순한 이론서가 아니라, 저자가 2001년부터 현장에서 직접 뛰며 쌓아온 생생한 경험을 바탕으로 부동산 중개업의 현실과 전략, 마인드셋까지 모두 담고 있어 많은 중개업자와 예비 창업자들에게 깊은 울림을 주고 있습니다.
책 소개: 현장의 목소리가 살아 숨 쉬는 부동산 경영 안내서
공재옥의『부동산중개 경영의 길』은 공인중개사 자격을 취득한 이후 어떻게 성공적인 중개업소를 운영할 수 있는지를 매우 구체적으로 제시합니다. 단순한 중개 기술이나 법률적 지식이 아닌, ‘경영’에 집중한 실전형 콘텐츠가 이 책의 핵심입니다.
공재옥 저자는 부동산중개업을 단순한 부업이나 단기 수익 수단으로 보지 않고, ‘비즈니스’로서 정착시키기 위한 전략적 접근법을 강조합니다. 창업 전 준비 단계부터, 사무실 입지 선정, 고객 응대 방법, 중개사무소 운영 시스템, 광고 전략, 위기 대응법까지 체계적으로 설명하고 있어 초보 중개인에게는 로드맵이 되고, 기존 종사자에게는 방향성을 제시해줍니다.
주요 내용 요약
1. 중개업 창업의 현실과 마인드셋(pp.18-33)
공재옥은 많은 사람들이 부동산 중개업을 쉽게 시작하지만, 치열한 경쟁과 체계 없는 운영으로 인해 실패하는 경우가 많다고 지적합니다. 따라서 창업 전 철저한 준비와 시장 분석이 필수이며, 무엇보다 올바른 ‘마인드셋’이 중요하다고 강조합니다.
“돈만 보고 뛰어든 사람은 결국 돈도 얻지 못한다.”
이 말처럼, 고객 중심의 서비스 마인드와 장기적인 비전을 갖는 것이 무엇보다 중요합니다.
2. 입지 선정과 사무소 운영 전략(pp.38-61)
중개사무소의 위치는 곧 매출과 직결된다는 것이 저자의 분석입니다. 단순히 유동 인구가 많은 곳이 아닌, 목표로 하는 고객층과 부동산 종류에 따라 입지를 전략적으로 선택해야 한다고 조언합니다.
또한, 단순한 계약 체결 중심의 운영이 아닌, 체계적 시스템과 팀워크를 기반으로 한 ‘조직형 운영’을 지향해야 한다고 강조합니다. 공재옥은 고객 관리 시스템(CRM), 업무 분장, 마케팅 자동화 등의 중요성도 상세히 설명합니다.
3. 고객 응대와 중개업 협상 전략(pp.64-192)
중개업의 핵심은 ‘사람’입니다. 고객의 니즈를 정확히 파악하고 신뢰를 쌓는 것이 곧 장기적인 수익으로 연결됩니다. 공재옥은 감정노동을 최소화하면서도 고객 만족도를 높이는 커뮤니케이션 방법과, 효율적이고 만족도가 높으면서도 쉬운 협상의 필요성을 강조합니다.
4. 마케팅과 세일즈 전략(pp.196-283)
현대 중개업은 더 이상 전단지와 입소문만으로는 부족합니다. 실무에 실제로 사용되는 마케팅과 세일즈 전략을 세세하게 직원 교육하듯이 설명합니다. 또한 많은 논문 연구사례와 실무 사례를 통하여 중개사 개개인의 브랜드화가 얼마나 중요하고 핵심적인 마케팅 중심 개념인지를설득력 있게 말해주고, 이를 통해 신뢰도와 차별화를 꾀할 수 있다고 말합니다.
책의 장점
✅ 1. 실전 경험이 녹아 있는 현실적인 조언
이 책은 단순한 이론서가 아니라, 공재옥 저자의 23년간의 실전 경험이 녹아 있는 지침서입니다. 직접 겪은 성공과 실패 사례가 함께 소개되어 독자들이 현실적인 공감과 교훈을 얻을 수 있습니다.
✅ 2. 경영 중심의 관점 제시
기존 부동산 서적들이 법률, 세금, 절차 중심의 내용이 많은 반면, 이 책은 ‘경영 전략’에 중점을 둡니다. 특히, 사업체로서 중개업소를 어떻게 운영할 것인가에 대한 고민이 잘 담겨 있어 차별성이 있습니다.
✅ 3. 중개업 전 과정에 대한 체계적 가이드
창업 준비, 사무실 운영, 고객 관리, 마케팅, 위기 대응까지 중개업의 전 단계를 아우르는 내용 구성은 초보 중개사들에게 큰 도움이 됩니다.
책의 단점
1. 사례를 책으로 서술하는 방식의 한계
일부 독자에게는 저자의 경험 중심 서술이 추상적이거나 보편성이 부족하다고 느껴질 수 있습니다. 일반에게 공개된 책이다보니 자극적이거나 민감한 현장용어를 문어체로 바꾸고, 업무의 성격상 객관적인 데이터나 통계 자료보다는 주관적 체험에 기초한 조언이 많기 때문에, 현실적인 긴장감이 부족하게 느껴질 수도 있습니다.
2. 최신 디지털 트렌드 반영 부족
책 내용에는 부동산 광고로서 가능한 모든 방법이 들어가 있으나 구체적인 적용 방법까지 담지 못했고, 책이 처음 출간된 시점 이후 급변하는 디지털 마케팅 환경이나 부동산 플랫폼 변화에 대한 언급은 비교적 부족합니다. SNS마케팅이나 블록그, 유튜브등 최신 흐름을 반영한 별도의 업데이트나 후속편이 필요해 보입니다.
이런 분들에게 추천합니다
- “부동산중개 경영의 길”은 저자의 23년간 현장 경험과 직원들에게 교육시키기 위해 정리하고 실제 교육했던 내용, 박사학위를 받는 과정 속에서 연구했던 논문들을 기반으로 하고 있기 때문에 공인중개사 시험에 합격하고 창업을 준비하는 예비 중개사에게는 필독서라 할 수 있습니다.
- 중개업을 운영 중이나 매출이나 고객 관리에 어려움을 겪는 실무자는 다시 처음의 자세로 돌아오기 위해 이 책을 정독해 볼 것을 권합니다.
- 부동산 중개업을 단순 직업이 아닌 비즈니스로 성장시키고, 세계적인 기업까지 바라보며 가업으로 물려주고 싶은 사람은 장기적인 전략으로 본 교재를 항상 옆에 두고 지침서로 삼을 수 있습니다.
마무리: 부동산중개업의 성공은 ‘경영’에 달려 있다
공재옥의 『부동산중개 경영의 길』은 단순히 매물 중개 기술이 아닌, 중개사무소를 ‘사업’으로 성장시키기 위한 전략서입니다. 성공하는 부동산 중개업소는 단순히 좋은 매물만을 확보해서가 아니라, 고객을 어떻게 응대하고, 어떤 브랜드로 신뢰를 쌓으며, 어떤 방식으로 운영되느냐에 달려 있습니다.
이 책을 통해 많은 중개업 종사자들이 새로운 방향성과 실행 전략을 얻을 수 있기를 바랍니다.
목차
제1장 부동산중개 종목선택(시장은 넓고 할 일은 많다)
1절 나에게 맞는 업종은 무엇인가
1. 가격의 조정 폭에 따른 업종의 분류
2. 업무의 난이도에 따른 업종의 분류
3. 활동범위에 따른 업종의 분류
2절 업종에 맞는 입지의 조건
1. 주차장(차량의 흐름)
2. 유동인구
3. 기존 사무소 인수와 신규창업
3절 상권조사 방법
1. 각 동별 인구와 주택유형 및 주택 수, 가구 수 통계자료
2. 소상공인시장진흥공단 상권분석 프로그램
4절 사무실 계약전략
1. 등록 가능성 검토
2. 권리 양도·양수 계약
3. 임대차계약
5절 손익분기점의 계산
제2장 중개사무소 표준모델(눈에 띄고 편한 사무실)
1절 개설 및 운전자금과 리스크
1. 무경험 리스크
2. 직원 리스크
3. 중개사고 리스크
2절 권리계약과 임대차계약
3절 사무실 배치
1. 사무실 집기
2. 사무실 배치 기준
3. 인테리어
4. 간판 / 선팅
5. 명함
6. 사무실 입지별 유의점
제3장 개설 등록(척척 완벽하게)
1절 실무교육에서 사업자등록까지
1. 개설등록 과정
2. 사업자등록 신청
제4장 협상학 개론(협상은 체계적으로)
1절 협상의 개념과 이론
1. 협상의 개념
2. 협상이론
3. 협상의 윤리성
2절 협상의 과정·교착상태의 원인과 해법
1. 갈등의 인식
2. 협상준비 단계
3. 예비 협상 단계에서 사전 협상을 위한 활동
4. 본 협상 단계
5. 마무리 타결단계
6. 교착상태의 해법
3절 협상가의 올바른 자질과 태도 및 오류
1. 협상가의 바람직한 자질
2. 협상가의 올바른 태도
3. 협상가의 대화기술
4. 협상가의 오류
4절 협상의 전략과 전술
1. 협상의 전략
2. 협상의 전술
3. 기타 협상용어와 전략
5절 협상의 기술
1. 상황의 힘에 의존하는 기술
2. 합리성과 논리의 힘에 의존하는 기술
3. 감성의 힘에 의존하는 기술
4. 글과 말의 힘에 의존하는 기술
5. 끈기와 인내의 힘에 의존하는 기술
6절 국제협상 커뮤니케이션
제5장 부동산중개협상(일 잘하는 중개사의 비법)
1절 부동산중개협상 개론
1. 부동산중개협상의 개념과 특징
2. 부동산중개협상 성과의 결정요인
3. 부동산중개협상 전략
2절 부동산중개협상 실무 과정
1. 부동산중개협상은 AIDA보다 더 전진된 과정
2. 부동산중개협상 과정
3절 중개 대화의 구조
제6장 부동산마케팅(무엇이든 팔 수 있다)
1절 마케팅의 개념
1. 마케팅의 기초개념
2. 마케팅과 세일즈의 구별
3. 마케팅전략의 과정
2절 부동산마케팅
1. 부동산마케팅의 개념
2. 부동산마케팅의 기능
3. 부동산마케팅
4. 마케팅전략
3절 부동산중개마케팅
1. 부동산중개마케팅의 개념
2. 부동산중개시장의 마케팅 과정
3. 부동산중개 환경분석
4. 장비점검과 목표수립
5. DB(Data Base)의 구축
6. 물건작업
제7장 부동산 세일즈(계약 잘하는 방법)
1절 부동산중개에서 세일즈
1. 매도자건 매수자건 중개사의 말을 믿게 만드는 작업이 먼저이다
2. 끈기가 있어야 한다
3. 해결책을 찾기 위해 수많은 경우의 수를 고민한다
4. 절대 계약을 미루지 마라, 가계약이라도 해야 한다
2절 좋은 매물 만들기
1. 매도자 협조요청
2. 잘 파는 법 설명
3. 매물 개선작업
4. 예술가의 조각을 연상하라
3절 좋은 매수자 만들기
1. 매수자의 마감시한과 구매 포인트를 찾아라
2. 물건에 대해 잘 알아야 한다
3. 잘 사는 법 설명
4. 매수인 개선작업
5. 경청하라. 고객의 말속에 답이 있다
6. 두 번 이상 언급된 사항을 무시하면 안 된다
7. 중개사가 엄청 고생해서 찾은 물건(손님)이다
4절 윈윈윈하는 계약 만들기
1. 브리핑
2. 현장안내
3. 현장답사 후의 조치
5절 클로징의 기술
1. 아쉬운 쪽이 더 움직일 수밖에 없고 더 쉽게 움직인다
2. 중개수수료 협상은 언제 하는 것이 좋은가
3. 무조건 사무실로 불러들여라
4. 계약 장소에서는 개업 공인중개사가 모든 상황을 통제해야 한다
5. 대놓고 한쪽 편을 들면 안 된다
6. 쉬운 문제부터 풀어가라
7. 거래계약 당사자를 분리시킨 후 계약을 진행해야 하는 경우
8. 숨겨둔 마지막 선물
제8장 부동산 중개계약(전속과 공동중개로 가는 길)
1절 부동산 중개계약의 종류
2절 부동산 중개계약의 특성
1. 중개계약의 독자성
2. 중개계약의 유형 및 유형별 장단점
3절 부동산 공동중개
1. 부동산 공동중개의 개념 및 특성
2. 부동산 공동중개계약과의 구별
3. 공동중개의 필요성
4. 부동산 공동중개파트너
5. 공동중개의 실무상 특성 및 공동중개 전략
4절 부동산거래정보망의 이용
5절 중개사고 대처법
1. 가계약금 사고
2. 중개수수료(보수)관련 민원
3. 중개대상물 확인·설명서 민원
4. 둘 이상의 계약서
5. 표시·광고 위반 신고
6. 대리인 계약
6절 중개보수청구권 실행
1. 내용증명서 보내기
2. 지급명령
3. 소액(사건)심판(청구)
4. 민사조정
제9장 부동산중개 경영전략(기업으로 가는 길)
1절 경영전략의 분류
1. 경영전략의 개요
2. 자체 브랜드 전략
3. 프랜차이즈 전략
2절 부동산중개 경영의 실무
1. 직원 모집
2. 교육
3. 업종과 지역 배분
4. 중개보수의 배분
5. 유지와 관리
제10장 경매·공매(개업 공인중개사의 재테크 파트너)
1절 경매의 절차
1. 경매신청·개시
2. 배당요구
3. 경매실시·낙찰
4. 배당 및 퇴거
2절 부동산의 인도와 명도
1. 부동산의 인도명령
2. 부동산의 합의 인도
3절 부동산의 공매
1. 부동산 공매 절차
2. 공매 입찰참가 절차
3. 공매자산의 종류
4. 온비드 검색
5. 경매와 공매의 차이점
4절 권리분석과 실무
1. 물권 등 권리분석
2. 채권 등 권리분석
3. 등기 등 권리분석
4. 기타사항 등
제11장 거래계약서 해설(계약서를 알고 쓰자)
1절 계약서 내용과 조문 상 유의점
1. 매물장과 엑셀프로그램
2. 매매계약서 작성과 유의점
2절 중개대상물 확인·설명서 해설
1. 주택매매계약의 중개대상물 확인·설명서
3절 임대차계약서 등의 작성과 유의점
1. 임대차계약서
2. 권리양도계약서
제12장 특약사항 해설(계약서의 핵심)
1절 개업 공인중개사의 계약서 작성
1. 사인(私人)간의 계약서 작성
2. 개업 공인중개사의 계약서 작성
2절 계약서상 특약사항
1. 주택 매매
2. 주택 임대차
3. 건물 매매
4. 건물임대차 / 권리계약
5. 토지매매
6. 건축부지 매매
7. 재개발, 재건축 과정의 중개
제13장 중개경영의 세무와 재무관리(부의 축적과정)
1절 중개경영의 세무와 보험료
1. 개인과 법인의 주요 세금개요
2. 보험료
2절 부동산중개 회계와 재무
1. 재무제표의 기초 이해하기
2. 순재산의 중요성
3절 투자의 의사결정
1. 현금흐름과 분석의 기술
2. 투자안의 평가