“마케팅으로 연봉 10억에 도전한다“는 정말 놀라운 이야기다. 여기에 등장하는 마케팅 전설 3인의 아이디어와 노력은 인간의 한계를 초월한다. 이 책은 이미 절판이 되었기 때문에 구입하기도 어렵지만(중고샵에 찾아보면 있음), 그보다는 우리가 따라 할 수 있을까 하는 점, 그리고 이 이야기가 23년 전 이야기이기 때문에 현대의 마케팅 환경에 적합한 마케팅 기술이라 할 수 있을까 하는 점이 리뷰를 망설이게 하는 점이었다. 그러나 필자가 23년전 처음으로 작은 사업을 시작 할 때 접했던 그 놀라움이 지금까지 남아있어 책을 다시 펼쳐보고 독자들에게 분명 마음을 울리는 메시지가 있을 것이라 판단하여 자판을 두들긴다.
일반적으로 성공담이나 마케팅 이야기 등 정보나 기술, 방법을 소개하는 책은 인물과 배경, 사건이 없거나 짧기 때문에 추론을 하여 기술하는 데에도 한계가 바로 다가오게 된다. 또한 인간의 근본적인 질문에 연결하기가 쉽지 않다. 그러한 한계가 리뷰 전개 방식에 대한 고민을 더하지만 조금 더 가볍게 접근하고 독자들도 가볍게 스킵한다고 믿고 저자 이야기, 책의 구조, 기술적인 핵심 내용, 현대적 의미 순으로 전개해 나가고자 한다.
“10억”이라는 상징, 자기 자신을 파는 마케팅의 시대
이 책의 초판이 발행된 2002년 한일 월드컵 이전에는 대면 세일즈와 마케팅이 영업의 기본이자 주된 방법이었다. 지금은 거의 모든 상품 판매가 온라인 시장으로 옮겨갔기 때문에 이제 영업을 시작하고자 하는 사회 신인들에게는 이 책에서 소개하고 있는 마케팅 기법이 효과가 떨어지는 무리한 방식으로 느껴질 수 있다. 금액 또한 로또에 당첨되지 않는 이상 어떻게 발로 뛰는 영업만으로 연봉 10억을 달성한단 말인가? 하는 의구심도 들 것이다. 물론 그 당시 사업자와 세일즈맨들이 최대한 상상할 수 있는 희망 혹은 환상을 상징하는 것일 수 있다. 김승용 저자의 『마케팅으로 연봉 10억에 도전한다』는 바로 이 상징을 실현 가능한 전략으로 구체화한 책이라 할 수 있다.
디지털 환경이 확장된 오늘날, 마케팅은 더이상 기업만의 영역이 아니다. 프리랜서, 1인 기업가, 작가, 강연가, 심지어 직장인에 이르기까지 누구나 자기 자신을 ‘상품’처럼 팔아야 하는 시대가 왔다. 이 책은 그런 시대에서 어떻게 나를 팔 것인가라는 질문에 시대를 초월하는 실전적인 도전정신을 제공한다.
저자 김승용과 책의 구조
김승용 저자는 비즈니스 컨설턴트이자 일본통 국내의 경영,경제 전문작가이다. 이 책은 저자의 경험 이야기가 아니라 일본에서 전설로 기록된 3명의 세일즈 맨에 대한 이야기를 비즈니스 컨설턴트로서 조명한 이야기다.
책은 크게 다음과 같은 구조로 이루어진다
1장부터 4장까지는 세일즈맨의 정신자세와 마케팅 기술 및 클로징 기술에 대한 내용이다.
PART 1. 세일즈가 인생의 승패를 좌우한다
PART 2. 세일즈맨은 누구나 될 수 있지만 톱 세일즈맨은 누구나 될 수 없다.
PART 3. 방문판매의 성공 테크닉
PART 4. 세일즈맨의 상담 및 계약체결
5장부터 7장까지는 일본의 실제 톱 세일즈맨 세 명에 대한 영업현장 동행과 인터뷰 및 내면적인 자세 등에 대해 취재한 내용에 대한 기록과 분석이다.
PART 5. 첫 번째 톱 세일즈맨의 비밀(이토우 교우오)
PART 6. 두 번째 톱 세일즈맨의 비밀(나카무라 겐사쿠)
PART 7. 세 번째 톱 세일즈맨의 비밀(요쿠시로 요시하루)
각 장의 내용은 실제 적용 가능한 전략과 전술 및 체크리스트를 포함하고 있어, 독자가 ‘읽고 끝나는 책’이 아닌 ‘실행하는 매뉴얼’로 활용할 수 있게 하였다. 본 리뷰에서는 일반적인 마케팅 과정에 대한 내용은 생략하고 톱 세일즈맨 세 명(이토우 교우오, 나카무라 겐사쿠, 요쿠시로 요시하루)중 인물 집중도를 위해 이토우 교우오에 대한 내용만 집중적으로 조명하고자 한다.
이토우 교우오
이토우 교우오는 철물공장에서 일하면서 23세 때 아르바이트로 릭 미싱사의 세일즈맨이 된다. 겨우 토요일 하루만 세일즈 활동을 해서 당당하게 1위를 획득한다. 그 후 프랑스 침대에 입사하여 입사 10일 만에 39대를 판매하여 신인상을 받고 4년 후에는 전국 1위를 한다. 33세 때는 싱가 미싱에 입사하여 2개월 만에 1백 30대를 팔아 전국 1위가 된다. 34세 때는 북론(BOOKROAN)사에 입사하여 월 398세트라는 전국 최고 기록을 3년 동안 유지한다. 37세에 ‘호루부 월간도서’라는 백과 사전을 판매하는 회사를 설립하였다. 그의 이야기, 생각, 관찰, 기록 등을 개조식으로 기록한다.
- 그는 일단 고객 방문을 개시하면, 1초의 시간이라도 아껴가며 하루 130채를 스스로 할당한 업무 책임량으로 정하여 정력적으로 걸어다닌다. 짊어지고 다니는 가방은 대단히 무거웠다.
- 고객에게 호감 받는 인품은 세일즈맨의 기본 조건 중 한 가지이다. 설령 제품이 좋아서 지금 당장 사고 싶다고 해도 싫어하는 제일즈맨에게는 절대 사지 않는 법이다.
- 발의 못을 감싸고 고통스런 발을 이끌면서 걸어다니는 강렬한 경쟁심과, 훌륭하고 겸허한 인품이 서로 잘 어울려 위대한 톱의 자리를 지켜 주는 것이다.
- 무슨 일이 있어도 어떻게 해서라도 꼭 고객을 계속 설득하고 마음에 들게 하여 살 기분이 되도록 하는 매력적인 세일즈 화술을 개발하기 위해 늦은 밤 다들 잠자고 있는 때에도 큰 소리로 계속해서 세일즈 이야기를 연습한다.
- 이토우씨는 위력을 발휘하는 세일즈 화술을 단순히 꿈속에서 고안해 내는 것이 아니라, 길을 걸으면서도 밥을 먹으면서도 항상 좋은 세일즈 화술거리가 없을까 하고 눈을 크게 뜨고 찾고 고심하고 있기 때문에 그러한 세일즈 화술이 꿈속까지 파고드는 것이다.
- 방문수를 기록하는 기계를 허리에 차고 한 채 한 채 방문할 적마다 찰칵찰칵 숫자로 기록하여 130채의 방문 목표를 확실히 실행한다.
- 점심을 꼬박꼬박 챙겨 먹는 세일즈맨은 절대 톱이 될 수 없습니다. 그렇기 때문에 저는 점심 식사는 일체 하지 않습니다.
- 그는 아무리 심한 거절을 당한다 해도 스스로 기분이 나빠져 세일즈를 포기하는 일은 전혀 없었다.
- 마음이 약한 세일즈맨은 혹독한 거절과 굴욕적인 정신적 타격을 받으면 미리 거절당할 것이 보여 회피하는 빈도가 늘어나고 다방에서 죽치는 시간이 늘어나고 서서히 낙오자가 되어 다른 직업으로 전직한다.
- 방문할 수 있는 집의 경우이든, 골라서 방문할 경우이든 들어가지 않으면 안 되는 곳은 결코 도망쳐서는 해결이 안 된다.
- 팔지 못하는 것은 그의 방식이 잘못되어 있다는 것을 의미한다. 자신의 실적을 보면 자신의 사고 방식과 행동이 바른지 틀린지 곧 알 수 있을 터이다.
- 나는 나보다 강한 세일즈맨이 있다면 무조건 솔직하게 마음을 열고 배우는 것을 신조로 삼고 있다.
- 호조가 계속될 때에는 밥도 먹지 않고 일요일도 쉬지 않고 꾸준히 일을 한다. 리듬이 좋을 때는 쉬는 일로 리듬을 끊지 않기 위해서다.
- 그가 세일즈 활동이 끝나고 집에 돌아가는 시간은 오후 8시에서 8시30분이다. 저녁식사를 끝내고 탕에 들어가고, 그 후 밤 11시~12시경까지 나머지 사무를 보고 나서 잠자리에 든다. 잠자면서는 세일즈 화술을 시작한다.
- “저는 남보다 2~3배 더 일하는 것을 모토로 하고 있습니다. 일하는 시간이 짧은 사람은 아무리 세일즈가 능숙한 사람일지라도 자기보다 2~3배 이상 일하는 사람에게는 집니다. 저는 남보다 2~3배 일하면 반드시 승리한다는 신념으로 일하고 있습니다. 나는 다리와의 전투로 돈을 벌려고 생각하고 있는 것입니다.
- 그는 게으르고 실적이 저조한 사람들은 어떻게 하면 잘 팔릴까를 진지하게 고민하지 않고 약간의 수고를 하고 최고의 수입을 원하는 나태한 자, 교활한 자, 철면피 같은 자라고 여긴다.
- 불황은 신규 개척을 할 수 있고 고객을 늘릴 수 있는 절호의 기회이다. 호황시에는 수주라든가 남품이라든가, 그 외의 잡일에 쫓겨 신규 개척이라는 문제에 접근조차 할 수 없기 때문이다. 지속적으로 신규 개척을 하지 않으면 연평균 15~20%의 자연감소가 발생한다는 것을 알면서도 못하고 있는 실정이다.
- 톱 세일즈맨이 되려면 고독에 견디고 남에게 미움을 당해도 좋다는 용기가 필요하다.
- 톱 세일즈맨이 되고 싶다면 톱 세일즈맨과 사귀어라. 성공하고 싶다면 성공한 자와 사귀어라. 부자가 되고 싶다면 부자와 사귀어라. 게으름장이, 놀기 좋아하는 한량과는 어울리지 말라.
- “고객에게 혹독하게 거절당하는 것은 자기에게 뭔가 미움받을 만한 나뿐 면이 있기 때문이다. 싫은 고객이라고 생각하기 전에 자신에게 싫은 구석이 있지는 않은가 한번 생각해 보라.”
- 그는 마음의 벽을 열게 하는 비결로 ‘캐러맬 바나나 전법’, ‘주택 단지 및 인터폰 공략법’, ‘여심을 부추기는 손금 전법’, ‘36계 전법’, ‘유머 사용법’ 등을 소개한다.
- 실제 사례로는 ‘남편과 상의히야 한다.’는 경우, ‘아직 어리기 때문에, 너무 일러서’라는 경우, ‘읽지 않으니까 필요 없어요’라는 경우, ‘카탈로그만으로는 좀…..’라는 경우, ‘비싸기 때문에’라는 경우를 소개하고 있다.
저자의 세일즈 화법 해부
- 설득에는 거절이 따른다. 강한 대쉬에는 강한 거절이 따른다. 이것은 작용과 반작용의 당연한 결과이다. 그렇기 때문에 이토우씨는 어떤 완강한 거절과 맞닥뜨리더라도 상대에게 일체의 저항감도 느껴지지 않게 하면서 자연스럽게 대화를 이끌어 간다. 스마트하고 부드럽게 유머도 섞어 가면서 상대의 거절을 되받아 치며 설득해 가는 것이다.
- 세일즈 테크닉이라는 것은 “눈에 보이지 않는 사람의 마음을 움직이는 기술”이다. 상품이 어떤 것이든 간에 “인간의 마음을 움직이는 기술”은 공통적인 것이다.
- 이토우씨는 21번의 거절을 뚫고 계약을 성사시킨 경우도 있었다. 상대의 거절 속에는 해결해 줘야 할 문제가 숨어있다. 고객과의 접촉이 불가능한 상황이 아닌 이상 마음으로, 조언으로, 행동으로 거절을 극복해야 한다. 거절에 대한 설득을 반복해 ‘고객이 더 이상 거절의 말을 찾아낼 수 없을 때’ 드디어 상품을 팔 수 있는 것이다.
- 세일즈 화법을 일주일 이상 사용하면 스스로 구태의연해지기 때문에 새로운 세일즈 화법을 개발해야 한다.
- 상품보다 꿈을 팔아야 하는 경우로는 대표적으로 책을 팔기보다는 부모에게 이 책을 사주면 아이가 미래에 이렇게 되리라는 꿈을 그려주는 경우이다.
- 때로는 고객의 마음을 자극시키는 세일즈 화법이 필요한 때가 있다. 상대가 건성으로 듣는 경우, 부모가 교육에 전혀 관심이 없어 분노가 느껴지는 경우, 고객의 공포심에 호소할 필요가 있는 경우에는 상당히 강하게 나갔다가 유머로 본래의 자리에 돌아오는 기술이 필요하다.
- 이야기를 끝내는 타이밍도 중요하다. 아무리 설득을 해도 시간 낭비일 뿐인 경우 재빨리 단념하고 다른 고객으로 넘어가야 한다. 일은 오기로 하는 것이 아니다.
이 책이 말하는 세일즈 기법이 극적으로 먹히던 시대와 현재
마케팅의 발전 역사를 보면 상품에 대한 수요가 무한정에 가까웠던 산업사회 초기에는 동일한 제품을 많이 만드는 것이 과제였다. 그러나 상품에 대한 수요가 분화되면서부터 몇몇 대기업들이 상품을 차별화하면서 상품의 특성을 알리는 일에 집중하던 시대가 있었다. 이때 세일즈맨들이 전 세계를 휩쓸고 다녔다. 지금 이 책에 소개되고 있는 시대는 그런 시대를 배경으로 하는 1970~1990년대 후반까지의 일들이다. 그렇기 때문에 마케팅이라는 것도 상품 자체보다는 세일즈맨들의 판매기술에 중점이 두어져 있었던 것이다.
그러나 공급을 개별화 하고, 맞춤형으로 공급할 수 있는 기술수순이 되고, 소비자의 소비 수요도 정밀화되고, 미적 감각과 사후 서비스의 수준까지 고려대상이 되면서 판매 방법도 변화를 겪게 된다. 시장은 온라인으로 옮겨갔고 톱 모델을 통한 상품에 이미지 입히기, 신속한 배달, 사후 서비스, 저렴한 공급가 등 고가 모델과 저가 모델로 시장이 나뉘었다. 공급자들의 경쟁이 심화되고 수요자들도 다양한 제품들 속에서 선택할 수 있게 되면서 공급자들은 시장에 새로운 포지션을 만들고 수요를 창조하고 자극하는 단계에 까지 와 있는 것이다.
그러함에도 세상이 변하고 환경이 변해도 인간의 기본적인 욕구는 의식주라는 물적 욕구와 도파민의 분비를 갈망하는 정신적 욕구, 그리고 무리동물로서의 사회적 욕구에는 변함이 없다. 이러한 기본 틀 속에서 인간은 안식과 안전을 구하고 명예와 자아의 완전성을 원하는 것이다. 이러한 인간의 본원적인 욕구라는 기본 틀 속에 마케팅 기술은 환경의 요구에 맞춰 진화하는 것이다. 그렇게 이해한다면 지금 내 직업에서 성과를 내기 위해 무엇을 해야 할 것이지 알 수 있을 것이다.
마케팅은 기술이 본질이 아니라 ‘태도’가 본질이다.
『마케팅으로 연봉 10억에 도전한다』는 인간의 본질에 대한 철학적 터치는 하고 있지 않지만 단순히 돈을 벌기 위한 기술서도 아니다. 더 정확히 말하면, 자기 자신의 ‘가치’를 시장에 어떻게 제안할 것인가에 대한 전략적 안내서다.
그러나 진짜 중요한 질문은 이것이다.
“나는 왜 나를 팔아야 하며 그 의미는 무엇인가?”
“내가 삶에 진이 다 빠지도록 전력하고 있는 이유는 무엇이고 고객에게 전하고 싶은 가치는 무엇이며, 나와 가족과 사회에 많은 돈을 번다는 것은 무엇을 의미하는가?”
이 책은 이러한 질문을 스스로에게 던져보게 만드는 계기를 제공한다는 점에서, 단순한 성공서적을 넘어 오늘날 자기 정체성과 노동 철학에 대한 고민을 이끌어내는 문화적 텍스트로도 읽을 수 있다.
마케팅은 결국 태도다. 자신과 타인을 대하는 방식이며, 세상과 소통하는 방식이다. 이 책을 통해 수익도, 자기 이해도 함께 얻을 수 있다면 그것이 진짜 ‘연봉 10억의 가치’일 것이다.