2025년 현재, 대한민국 부동산 거래시장은 정체기에 있는 것으로 보인다. 그러나 건설업계는 수렁에 빠져 빠져나올 방법을 찾지 못하고 있다.금리는 정상화 과정에 있지만 대출은 전세자금 대출에 집중되어 있고 주택담보대출은 조건강화로 여신량이 많지 않다. 이런 시점에 『영업 9단, 회사를 살리다』를 다시 들여다 보며, 단순한 세일즈 기술서가 아닌 생존의 전략서로의 측면을 조명해 본다.
마츠다 아야코는 이 책에서 “사장보다 회사를 잘 살리는 영업직원”의 이야기를 통해, 위기의 시대에 살아남는 영업의 본질을 집요하게 파고든다. 그 어떤 화려한 프레젠테이션보다 더 중요하고, 그 어떤 광고보다 더 치열한, 현장에서의 인간 대 인간의 관계. 이 책은 그 생생한 ‘현장 감각’을 통해 오늘의 부동산 마케팅업계에 다음의 질문을 던진다: “당신은 정말 고객의 마음을 얻고 있는가?”
저자 마츠다 아야코는 누구인가?
마츠다 아야코는 일본 내 수많은 적자 기업을 흑자로 돌려놓은 실전 영업 전문가다. 그는 일선 세일즈에서 시작해 수많은 위기 회사를 ‘영업력’ 하나로 회생시킨 인물로, 일본 비즈니스 현장에서 “영업 9단”으로 불린다. 이 책은 단순한 자기계발서나 성공담이 아니라, 실패한 조직, 불황기의 시장, 무너진 신뢰를 회복해가는 실전 복기 노트다.
핵심 메시지: “관계가 끝나면, 영업도 끝난다”
책에서 반복되는 핵심 키워드는 단 하나, ‘신뢰 관계’다. 불황기에는 고객이 변하고, 시장이 변한다. 기술과 정보는 누구나 가지고 있다. 그러나 고객은 여전히 사람이다. 저자는 말한다.
“고객은 상품을 사는 것이 아니라, 사람을 믿고 거래하는 것이다.”
이 메시지는 부동산 경기 침체기에 더 절실하게 다가온다. 물건이 안 팔릴수록 사람은 불안해지고, 불안한 사람은 더욱 ‘믿을 수 있는 사람’에게 의존한다. 오늘날 부동산 세일즈맨이 다시 돌아봐야 할 것은, 화려한 온라인 광고가 아니라, 고객과의 신뢰 관계의 깊이다.
위기의 시대, 9단의 영업 전략 5가지
책에서는 마츠다 아야코가 위기 회사를 회생시킨 실제 전략들이 소개된다. 부동산 불황기에 특히 유용한 다섯 가지를 추려보면 다음과 같다.
1. 가격이 아니라 ‘이야기’를 팔아라
고객은 스펙시트보다 ‘왜 이 집이 나에게 맞는지’에 집중한다. 아야코는 상품 설명보다 고객의 삶과 연결된 스토리텔링의 힘을 강조한다. 이는 단순한 테크닉이 아니라 고객의 내면을 읽는 능력이다.
실전 팁: 매물 소개 전, 고객의 ‘10년 후 그림’을 그려보게 하라.
2. 데이터보다 감정을 먼저 이해하라
부동산 중개사가 자주 빠지는 함정이 있다. 시세, 평당가, 수익률 같은 숫자에만 집중하는 것이다. 그러나 고객은 숫자가 아니라 심리적 안전을 원한다. 아야코는 고객이 진짜 원하는 것은 “이 매물로 인해 삶이 어떻게 나아질 것인가”에 대한 감정적 확신이라고 말한다.
3. 사장처럼 움직이고, 직원처럼 듣는다
영업은 ‘나의 일’처럼 움직이고, ‘상담자의 마음’으로 들어야 한다. 이는 ‘셀프 브랜딩’의 기술이기도 하다. 부동산 영업도 단순한 중개가 아니라, ‘고객의 인생 자산 컨설팅’이라는 정체성을 가져야 한다.
실전 팁: 상담시 “고객님의 자산 관리자로서 말씀드립니다”라고 소개하라.
4. 혼자 팔지 마라, 조직을 움직여라
불황기에는 혼자서 고객을 감동시키는 데 한계가 있다. 아야코는 ‘영업 하나가 회사를 살린다’는 말은 개인의 역량이 아니라 조직의 시너지를 이끄는 리더십을 의미한다고 강조한다.
5. ‘팔겠다’는 자세보다, ‘도움이 되겠다’는 자세로
영업은 결국 서비스다. 고객을 이기려 하지 말고, 고객을 이롭게 하라는 것이다. 저자는 상담 전에 스스로에게 세 가지를 묻는다.
- 고객에게 이 거래는 정말 도움이 되는가?
- 이 거래는 양측 모두에게 이익이 되는가?
- 나는 이 거래 후에도 고객에게 연락할 수 있는가?
이 철학은 고객에게 신뢰를 넘어서 존경을 받게 만든다.
부동산 세일즈맨에게 주는 통찰
대한민국 부동산 시장이 장기 정체기에 접어든 지금, 『영업 9단, 회사를 살리다』는 단순히 읽고 끝낼 책이 아니다. 매일 아침 영업 가방에 넣어야 할 교과서다. 매수자와 매도자가 모두 움츠러든 이 시기, 가장 필요한 것은 가격 조정이 아니라 신뢰 재건의 기술이다.
아야코는 말한다.
“불황일수록 영업의 품격이 드러난다.”
리뷰 총평: “이 책은 결국, 영업이 아니라 인간을 말한다“
『영업 9단, 회사를 살리다』는 겉으로는 영업 전략서 같지만, 그 내면에는 인간과 관계, 믿음에 대한 본질적인 성찰이 녹아 있다. 특히 부동산 중개업처럼 ‘신뢰’가 모든 것을 결정짓는 업계에서, 이 책은 단순한 기술서가 아닌 철학서로 읽힌다.
지금은 팔기 힘든 시대다. 그런데도 거래를 성사시키는 사람이 있다면, 그는 ‘가격’을 판 것이 아니라 ‘가치’를 팔았기 때문이다. 그리고 이 책은 그 ‘가치’를 어떻게 발견하고, 설득하고, 전달할지를 담고 있다.
『영업 9단, 회사를 살리다』는 단순히 매출을 올리는 법이 아닌, 어떻게 살아남을 것인가, 어떻게 관계를 회복할 것인가를 가르쳐 준다. 지금 이 순간, 고객의 전화를 기다리는 수많은 부동산 세일즈맨들에게 이 책은 말한다.
“지금 고객에게 필요한 건, 당신의 진심이다.”